Met de juiste push- & pullstrategie na 30 jaar nog steeds succesvol!
Wees de concurrentie voor door op de juiste manier in te spelen op de doelgroep en te luisteren naar uw klant.
Met de juiste push- & pullstrategie na 30 jaar nog steeds succesvol!
Wees de concurrentie voor door op de juiste manier in te spelen op de doelgroep en te luisteren naar uw klant.
Dankzij gedegen onderzoek na 30 jaar nog steeds succesvol!
In Honduras heb ik te maken gehad met een verdedigende strategie ten opzichten van de concurrentie. Het bedrijf waarvoor produceerde melkpoeder voor jonge kinderen en had vele jaren een invoer vergunning waar de grootste concurrenten dit niet hadden. Dankzij de samenwerking met twee sterke distributeurs genoten wij van een groot marktaandeel. Echter, in de jaren tachtig werd de markt geopend voor meerdere aanbieders en kwamen er grote zuivelbedrijven op de markt met ruime marketing budgetten, hier hebben wij op moeten anticiperen.
In opkomende markten wordt vaak gebruikt gemaakt van kwantum kortingen, zo ook hier. Hierdoor wordt de tussenhandel overladen met jouw product, op deze manier wordt getracht de concurrentie buitenspel te zetten. Dit moet de tussenhandel pushen om juist jouw producten te verkopen. Maar daar ligt direct het gevaar, wij kregen te maken met klanten die bewust voor een ander merk kozen. De distributeurs vonden geld in reclame weggegooid geld en wij hadden de kennis van de aankoopbeslissing van de consument niet in huis. Met als gevolg dat wij in het duister tasten en geen goede marketing mix konden opzetten.
Hierdoor hebben wij besloten het heft in eigen hand te nemen en allereerst een grondig marktonderzoek uit te voeren. Dit hebben wij gedaan door interviews met de consument af te nemen, hierdoor leerde wij dat de verkoop van enkel melkpoeder voor jonge kinderen als product onze zwakte was. Kortom: wij hadden geen breed product assortiment onder een paraplumerk. Hier stond tegenover dat de huidige moeders zelf opgegroeid waren met ons product en dat de ‘Nederlandse’ melk als top kwaliteit beschouwd werd.
Met behulp van dit onderzoek hebben wij het thema van onze communicatie bepaald, namelijk: de huidige generatie moeders die opgegroeid zijn met onze kwalitatief goede melkpoeder. De focus bleef op de sterke lijn die wij hadden en er werd geen bredere productrange opgezet. Met de marketingmix hebben wij ons gericht op distributie en promoties. Dankzij het winkeltje op de hoek van de straat, Pulperias, en de displays in de supermarkt verhoogde wij de push naar de consument toe. Tegelijkertijd zijn wij begonnen met een pull-strategie door de reclameboodschappen naar de consument te richten op de hoge voedingswaarde en de uitstekende smaak. Mede door dit onderzoek en de gehanteerde push- & pullstrategie is dit merk, nu dertig jaar later, nog steeds marktleider in Honduras.
Kopje koffie?
Samen eens een kopje koffie doen om te kijken wat ik voor u kan betekenen?